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  • Materiale: Tessuto
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Shopping Shop Online Shopping su Instagram: gli account da seguire
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Introduzione

Shopping su Instagram : se vi state chiedendo come sia possibile e se vi siete persi qualche fantomatico aggiornamento la risposta è no, il Social fotografico più amato del momento non si è trasformato in uno shop online, tranquilli. Rimane comunque possibile fare delle esperienze di acquisto, diverse dal solito, semplicemente navigando tra le foto. Come? Provo a raccontarvelo, seguendo una serie di ricerche che ho fatto negli ultimi tempi, i consigli di amiche e colleghe che mi hanno segnalato profili interessanti e, ovviamente, il mio gusto personale.

Shopping su Instagram

Premessa: come già detto non è possibile acquistare su Instagram nel senso stretto del termine , è anche vero però che questo Social costituisce un’ottima vetrina per boutique, negozi o brand emergenti che non hanno la possibilità (o il desiderio) di aprire uno shop online vero e proprio, oppure l’hanno aperto e cercano un nuovo modo di pubblicizzarsi. Ci troveremo dunque di fronte a due tipologie di account: con alcuni si può interagire direttamente con chi gestisce il profilo tramite messaggi direct o numeri di cellulare appositamente scritti nella bio o sotto ogni oggetto e dunque accordarsi per pagamenti, spedizione ecc., in altri account, invece, si verrà indirizzati ad uno shop online in cui fare comodamente l’acquisto tramite carta di credito o PayPal. In più, trattandosi spesso di marchi o boutique che hanno una postazione “fisica”, se si trovano nella vostra zona potrete andarci di persona ed evitare così il problema dei resi o delle taglie sbagliate, due aspetti che spesso “bloccano” nel fare un acquisto online.

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Qui di seguito riferiamo e commentiamo i risultati di alcuni studi svolti nel corso degli anni su personalità e comportamenti tipici che contraddistinguono i venditori più performanti

Ci riferiamo in questo articolo per quanto possibile a ciò che si vede, si tocca, si misura su numeri significativi, e che pertanto si può considerare scientificamente serio - il che è nello stile di FORTIA: abbiamo una certa propensione a escludere tutto ciò che fa “esoterico” o “eccezionale” o puramente "aneddotico" e quindi non replicabile -. I dati che presentiamo qui sono prevalentemente riferibili a mercati business cioè vendita di beni e/o servizi ad aziende, a buyer professionali. Mercato che rappresenta fra l’altro il core business di Naturalizer Womens Natasha Penny Loafer Marina
La ricerca di Cranfield University

Nel 2011 l’inglese Cranfield University ha pubblicato una ricerca sul campo basata sull'osservazione di comportamenti elementari attraverso la quale ha identificato alcuni modelli ricorrenti di venditore, studiando la correlazione dei diversi stili con i risultati di business. Secondo questa ricerca i tre profili più performanti sono i seguenti:

A seguire, in una scala decrescente di prestazioni, gli Storytellers (7%); i Focusers (19%), i Narrators (15%), gli Aggressors (7%); i Socialisers (15%).

(segue sotto)

“Esperti” (9% del totale): "Closers" o “chiuditori” (13% del totale): "Consulenti" (15% del totale):

Sette tratti di personalità secondo Steve W. Martin Un altro interessante studio è quello basato su un test somministrato a 1000 venditori dal docente dell'University of Southern California Marshall School of Business. Qui sotto i tratti di personalità che nello studio di Martin hanno mostrato la più significativa correlazione con il successo nella vendita:

E i clienti cosa ne pensano? Come si combinano personalità e comportamenti dei venditori con le loro esigenze e sensibilità? Illuminanti su come differenti stili e comportamenti possano agire positivamente per lo sviluppo delle vendite sono le indagini che periodicamente vengono fatte sui clienti professionali, a livello internazionale. In particolare è interessante quella svolta recentemente da Schultz e Doerr. La ricerca del RAIN Group sull’Insight Selling L’indagine svolta da Mike Schultz e John Doerr sulla cui base è stato pubblicato nel 2014 il volume “Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently” è stata realizzata studiando oltre 700 situazioni e percorsi di acquisto business-to-business effettuati da grandi compratori aziendali a livello internazionale. Andando a sentire il punto di vista dei buyer, intervistandoli, Schultz e Doerr hanno scoperto che fra i fattori di preferenza risultano apparire tre gruppi di comportamenti dei venditori e dei team di vendita vincenti:

Più in dettaglio all’interno di questo schema generale i ricercatori hanno individuato una serie di attributi o comportamenti dei venditori/fornitori di maggiore successo, i quali cioè hanno acquisito i deal, così come citati dai buyer. Questi fattori - su una gamma totale di 42 fattori presi in esame - sono presenti con frequenza comparativamente superiore nei venditori vincenti nei deal, quando confrontati con i fattori presenti nei venditori perdenti. Ecco i primi 10 che - nell'esperienza dei buyer - differenziano in modo più netto i venditori vincenti dai perdenti: Il venditore/fornitore vincente…

In particolare più di uno fra questi fattori (ad esempio 6 e 8, e vari altri fuori dai primi 10) agisce sulla minimizzazione del rischio percepito dal cliente nel fare la scelta d’acquisto, che dall’indagine descritta è risultato essere uno fra gli attributi che differenziano di più i vincenti dai perdenti. I n altri termini: il venditore vincente è bravo a dialogare con il cliente sia per renderlo consapevole dei propri bisogni che per aprirgli nuove prospettive di soluzione . Il vero venditore fuoriclasse è però quello che durante tutto il percorso riesce a creare un clima di sicurezza e fiducia tali da facilitare e accelerare la scelta d’acquisto. Esistono naturalmente molti altri studi su strategie, comportamenti, linguaggi che rendono sistematicamente più efficaci i venditori – alcuni dei quali prodotti in Italia da FORTIA –.

Ultimi due "segreti-non-segreti" dei venditori più efficaci : su questo purtroppo non abbiamo una evidenza scientifica - numerica, ma la ripetuta osservazione diretta su molte migliaia di professionisti della vendita offre risultati costanti:

Nel progettare un percorso di miglioramento delle performance, e conseguente formazione ad hoc, generalmente redigiamo insieme al cliente (manager commerciale-vendite o risorse umane) una mappa di obiettivi di business e quindi di comportamenti e competenze dei suoi venditori, account manager, supervisori vendite, addetti al servizio clienti. Quindi in base a questa mappa costruiamo una serie di attività di training personalizzate che agiscono puntualmente sulle dinamiche descritte sopra per realizzare i miglioramenti desiderati.

Per approfondire: Contatti FORTIA Articolo pubblicato il 30.7.2014

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Londra: la crisi picchia duro anche su Scotland Yard. In vendita la sede
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di Giulio Saetta *

Giulio Saetta

Posted in Economia sostenibilità

Il Forensics Kit con il marchio .

B ye-bye nebbia, Sherlock Holmes, Jack lo Squartatore… Scotland Yard, dopo quasi due secoli di indagini, si è rifatta il trucco. Vuoi per la crisi, vuoi per la globalizzazione, il simbolo della Londra vittoriana, «che negli ultimi 184 anni è entrato in quasi tutte le più famose storie poliziesche» come si legge nel sito ufficiale (link) , si è messo al passo coi tempi. Prima parola d’ordine: sfruttare il brand. La via era stata segnata dagli americani negli anni Novanta: vendutissime le felpe e le T-shirt marchiate NYPD, vedutissime le serie televisive in stile CSI. E allora, via alla commercializzazione del marchio “New Scotland Yard” . Immesse sul mercato tre valigette giocattolo per bambini da dieci anni in su: un gioco da tavolo, un puzzle e il superaccessoriato New Scotland Yard Forensics Kit, iperrealistico e ipertecnologico vademecum per il piccolo chimico-detective completo di rilevatore di impronte digitali, cromotografia, analisi dei capelli, dei tessuti e della calligrafia. Il test del Dna sarebbe stato troppo…

Il vecchio quartier generale del Met al Victoria Embankment.

Seconda parola d’ordine: più efficienza. Il nome Scotland Yard, per metonimia, deriva della sede originaria della polizia londinese (la Metropolitan Police Service, per tutti Met), all’incrocio tra Whitehall e Great Scotland Yard appunto, dove si dice avesse soggiornato il re di Scozia prima dell’Unione. Fondato nel 1829, il Met traslocò una prima volta nel Victoria Embankment , in riva al Tamigi , con tutto il suo organico, cresciuto da mille a 13 mila unità nel 1890. Nel 1967 un nuovo spostamento al 10 di Broadway, in pieno centro, dopo la promessa dell’allora premier laburista Harold Wilson (1916–1995) di modernizzare la Gran Bretagna con «il calore bianco della tecnologia».

Harold Wilson

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